营销不只是营销部的工作，厨房也要跟上营销

     在“假日经济”这个舞台上，各餐饮店都会使出“十八般武艺”来促进销售。根据多年做假日营销的经验，我觉得最重要的一点就是要根据所在城市的不同、餐饮店定位的不同和经营特点的不同来策划。

　　量身打造是关键

　　近年来，随着旅游消费的不断升温，每年的“五一”、“国庆”黄金周期间，旅游城市的餐饮店生意基本不用发愁。但周边没有旅游景点的餐饮店和中小城市的中高档酒楼，生意就比较难做，甚至会出现黄金周期间生意反而不如平常的现象。这样的店如不采取行之有效的营销策划活动，一到黄金周不仅捞不到“黄金”，可能还要赔上大把“黄金”。

　　我家住在成都的一个工业区，根据我的观察，这一带中高档餐饮黄金周时期的生意反而比平常差，上客率一般只有50%左右。相反，价位相对较低的火锅店和一些档次很低的小饭馆生意却很好。原因很简单：一是消费能力较强的顾客大部分都选择外出旅游，剩下消费能力稍弱的顾客又不愿意到大酒楼，顾客被分流了；二是经营者对节日市场需求分析不到位，没有根据节日市场进行重新定位，做了许多费力不讨好的营销宣传工作。结果，有的酒楼在黄金周唱起了“空城计”。

　　因此，要想在“假日经济”中取胜，就必须根据自身实际情况提前策划有效的营销方案，再按详细的步骤实施。

　　假日特点要把握

　　去年春节刚过，一位酒店的老板找到我，说他有一家多功能酒店，客房生意一直不错，但酒店内餐厅由于经营管理不善，客源流失惨重，一直没有效益。“五一”黄金周马上就要到了，他心里更是着急，想让我帮他策划，趁“五一”假期把生意做起来。于是，我赶到该酒店进行现场调查、分析研究。

　　经过三天的观察，我发现这个店存在以下几个方面的问题：

　　一、定位摇摆不定。这家酒店修建时的定位以商务、会议接待为主，餐饮经营面积近4000平米，一楼为大厅，二楼是雅间，三楼是大会议室。酒店已开业两年，因周边酒店林立，竞争激烈，会议、商务业务较少，他们后来开始尝试做婚宴。由于管理人员缺乏策划和管理方面的经验，酒店十次接待婚宴，就会有九次被客人投诉。而且，整个餐厅经营主题不明确，婚庆氛围不浓，没有卖点，也没有其他行之有效的营销策划方案，无法吸引目标群体。

　　二、出品混乱、菜品质量差、速度慢。有一次，这家酒店同时接待了3家婚宴，因菜单设计不合理，采购没有计划好，导致原料短缺，厨房出不来菜；分量少、菜不够吃，厨房甚至将一份菜分为两份上，蒸箱的鱼来不及蒸了，就将一条鱼分成两段用。结果，引起客人极大不满，甚至闹到了派出所。

　　三、餐厅亏损严重。这么大的酒店每天平均的营业额只有6000元左右，而保本点就需要营业额达到9000元。

　　四、服务质量较差。特别是遇到婚宴或团体宴时，服务员的工作量比平时多五六倍，一个服务员要负责5桌左右的服务工作，光上菜就非常紧张，更不要说斟茶倒酒了，但酒店又没有解决的措施。原因是平时生意太差，服务员多了平时没事做，婚宴和团体宴毕竟不是每天都有。

　　五、口碑较差。每次婚宴至少有几百人参加，这些客人所做的反面宣传对酒店的声誉造成极坏的影响。在这里举办婚礼的新人从原来每月5对左右下降到1对，甚至干脆没有，一些预订婚宴的新人也退单了。

　　通过对以上问题的分析，我向老板提出，利用即将到来的“五一”黄金周这个大好时机，提前做好准备，以婚宴为主题，拟订一份详细的婚宴营销策划方案，进行全新的包装和宣传。

　　经过精心研究，我做出的具体营销策划方案如下：

一、由于婚宴预订一般都会提前一个月以上，因此我把宣传主攻时间放在了3月1日-4月15日，共45天。

二、DM的宣传与一家珠宝公司合作，宣传单的宣传内容一面是珠宝公司，一面是我们酒店，印刷费用各承担一半，这样使原本要1角一张的宣传单只需付5分钱，降低了成本。

三、与其他行业联合促销，互相拉动销售。珠宝公司的消费者在该公司每消费一百元即送酒店的5元就餐券；在酒店就餐的顾客，消费满百元送10元珠宝公司的优惠券。消费者凭有效消费凭证去对方公司领取，或到店里消费后抵扣。

四、户外宣传，3月1日-4月15日，在酒店外墙显眼处，挂大型广告喷绘介绍婚寿宴促销内容，大小为10米×12米。

五、公交车身贴彩条做宣传，在市内2路公交车上贴彩条，内容为“在华京，踏上红地毯之约；婚寿宴基地，尽在华京酒店”，并打上电话号码。

六、酒店大门上挂条幅，内容为“千帆竞发工业城，万冠云集新华京”。

七、店内POP广告介绍婚宴新政策、新环境。

八、积极调动媒体进行宣传。因该店，目标群体主要是当地几个大的工业集团，因此我把媒体的宣传主要集中在几个工业集团的内部报纸上，以刊登软文为主。

九、增加电瓶观光车一辆，用于接送重要客人游城观光，并在车上打上酒店的宣传标语。4月15日之前即使没有婚宴，也安排把此车开出去转一圈，扩大影响。

环境配套很重要

一、由于三楼会议较少，利用率低，我把三楼改为多功能厅。因四川人的婚宴消费一般是一整天，吃完中午饭后大部分顾客都有打麻将、喝茶的娱乐习惯，因此把三楼改为多功能厅，不仅能满足婚宴顾客的需求，平时还可增加一些营业收入。

二、为了营造喜庆氛围，大厅顶端增吊布幅彩带，舞台墙壁增设大型喷绘、大幅喜字外加喜庆内容。三楼舞台墙壁设两幅喷绘，一幅为婚庆背景，固定在墙上，一幅为蓝天白云，做成滚筒式，平时卷上去，有会议时就拉下来。

三、增加大屏幕电视两台，便于播放新人的成长经历和相关碟片，更换音质较好的音响设备，以便主持婚礼时能够营造出更好的喜庆气氛。

四、其他场内布置根据每对新人的具体要求进行。

　　内部管理要跟上

　　一、菜单和上菜问题。我在调查时发现，该店的厨房接待30桌左右客人，一般不会出现问题，但如果同时接待几对新人、数量增加到八九十桌就会非常混乱，上菜速度也跟不上。

　　为解决上菜慢问题，我重新设计了婚宴菜单改变以前以现炒为主的婚宴菜单，增加部分蒸菜和烧菜。因为蒸菜和烧菜可提前加工或做成半成品，并且不影响味道，从而减轻了炒菜的工作量。

　　我还把上菜流程作了调整，把原来上菜时一律从厨房一盘一盘端出，改为婚宴时在每个楼层设一个临时分菜间。比如烧菜、炖菜等菜，在开餐前15分钟用大容器把做的菜品备在分菜间，开餐时立刻装盘上桌，可缩短传菜距离，提高上菜速度，减少厨房拥挤的压力。

　　二、人员组织问题。婚宴就餐人数、桌数多，工作量大，为解决这一问题，我策划了三个相互结合的方案：一是加强原有服务员的培训，熟能生巧，提高工作效率；二是抽调酒店其他部门人员分批在餐厅各部门实习，如保安、办公室人员、工程部、客房部等员工，需要时可随时抽调来协助；三是利用当地的职业学校，在节假日招收学生临时工作为补充。

　　假日优惠政策要系统

　　针对“五一”假期的节日特点，要提供相应的优惠，才能带动人气。我给这家店制定的婚宴优惠政策如下：

　　“五一”节后营业额比原来翻了一番，婚宴、寿宴的预订在接下来的周六、周日都排满。