通常，在酒店经营中，餐饮只是客房的附属项目，所占比例有限。而正弘商务酒店却反其道而行之，将餐饮扩大经营，其餐饮营业额占到了酒店总营业额的70%，而客房也同样红红火火，入住率达90%-100%。究竟是什么使得一个酒店出现这种餐饮、客房两头红火的局面呢？

建店之初先考察
分析有效商圈
    正弘商务酒店是郑州日子饮食有限公司投资兴建的一家酒店，店址在郑州市玉凤路与商城路的交汇处，总面积为6000平方米。我们在对原建筑进行改造之前，首先对半径1500米内的有效商圈作了详尽的考察与分析。
考察消费群
商务单位：郑州国际会展中心、中原博览中心、中博家具城、东建材市场、中博汽车城、浦发银行大厦等多家写字楼，兴建中的曼哈顿国际商务中心；
事业单位：武警总队、消防总队、省高级人民法院、安全厅等；
其他单位：新郑国际机场，距“正弘”只有20分钟的车程。
考察竞争对手
星级酒店：五星级、四星级、三星级酒店各一家。它们均经营多年，有一定的知名度和相对稳定的高端客源群体；其餐饮营业额所占比例有限。
经济型酒店四家：这四家酒店的房价较低，面向低端客户，多无餐饮或只有一个小型的自助餐厅。
社会酒耧：十几家，纯餐饮，无客房。
分析一  商圈概况
    通过以上考察，我们可以看到三个问题：一、在有效商圈内，商务单位的比例占到了绝对多数；二、商务人士的消费能力属中上；三、星级酒店的餐饮份额少，经济酒店无餐饮，社会酒店无客房，一句话—周围没有一个能让客人既住好又吃好的酒店。
分析二  商务人士的客流量
    郑州国际会展中心和中原博览中心每年的参展、参会人员形成了巨大的客流量；中博家具城和东建材市场分别是郑州最大的家具及建材销售地，其中许多商家是某家具或建材品牌的省级总代理商，他们上联厂商，下接各市县经销商，商务往来极其频繁；中博汽车城是郑州市规模较大的汽车销售广场之一，几乎集中了国内外所有知名的汽车品牌，其工作人员及购车者具备较强的消费能力；正在兴建中的曼哈顿国际商务中心是一个80万平方米的城市综合体，集高档住宅、商业写字楼于一体，是面积大，规格高的超规模建筑群，建成后将与现有的写字楼一起，带来大量的人流及消费能力。

确定四大定位  制定具体营销方案

定位之一及营销方案
定位  确定餐饮的主导位置
通过以上的考察和分析，我们将酒店定位为经济型商务酒店，并命名为“正弘商务酒店”，经营口号为“二星的价格、三星的配置、四星的服务”。
营销方案 
与一般经济型酒店相比，“正弘”缩小了住宿服务，而扩大了餐饮服务和会议功能，并将餐饮服务作为酒店的主营项目；与一般三星级以上的酒店相比，“正弘”废除了娱乐、休闲功能，并取消了很多不必要的附属设施，如游泳池、网球场、保龄球馆、康乐中心、商场等。
点评
这一定位完全是依据周边的市场状况及竞争态势而作出的，具有较强的盈利及抗风险能力。

定位之二及营销方案
定位  锁定高端消费群
将消费群锁定为周边消费能力较强的高端商务人士、政府事业单位的工作人员，及前来参加会议的人员。
营销方案一  餐饮、客房组合销售
客人凭就餐结账小票（必须是超过100元的），入住客房时可享受10元优惠；根据婚宴或会议包桌的订餐金额，免费奉送客人1-n间的客房入住。
营销方案二  提供两套菜单
除了常备菜单，酒店还针对消费能力较强的商务客人，另外提供一份燕鲍翅参菜单，以满足不同客人的需求。
营销方案三  对商务人士的协议制
在对商务人士的促销方面，酒店采用协议制。凡与本酒店签定协议的客户，一律享受本酒店的协议优惠价格，并按VIP级别享受不同的优质售后服务。
第一类客户：月消费x元金额，消费次数不少于5次，可享受餐饮、客房9折优惠。
第二类客户：月消费x元金额，消费次数不少于8次，可享受餐饮、客房8折优惠。
第三类客户：月消费x元金额，消费次数不少于10次，可享受餐饮、客房7.5折优惠。
（备注：对于与公司有业务来往的客户，实施账务对冲。）
点评
照顾到了消费群方方面面的需求，也就是为自己赢得了来自方方面面的回报。

定位之三及营销方案
定位  以商务宴请为主
通过对市场的分析，我们决定将商务宴请作为餐饮的主要项目，将会议包桌和婚宴包桌作为餐饮的辅助项目。
营销方案
我们对原建筑进行了大幅度的改造，建造了面积不同、功能不同的几类餐厅：1个营业面积为1500平方米、可以同时容纳300人就餐的大型餐厅；1个营业面积为300平方米的中型餐厅；23个（营业面积20-50平方米不等）豪华包间。
点评
使有不同需求的商务人士有了更多的选择，为其举办大中小型宴会、Party提供了理想的场所。

定位之四及营销方案
定位  菜品定位杭帮菜
现在已不是靠吃大鱼大肉解馋的年月了，人们更关注健康和品位。而杭帮菜的特点—选料讲究，制作精细，变化较多，成菜色彩鲜明、造型优美，口味醇香、微有甜酸、清淡适口—正好符合了现代人对菜品的各种要求。
杭帮菜走出杭州始于1997年，此后一两年迅速红遍了上海滩，之后在南京、北京、苏州、无锡、江阴、昆山等发达城市安营扎寨，然后进入深圳、广州等南方城市。
如今，杭帮菜登陆郑州已一年有余，经营状况颇佳，基本完成了前期的市场培育工作，现在引进正是时候。
营销方案
我们为酒店餐厅取了一个富有杭州特色的名字：杭味观酒楼；装饰采用新古典风格，设计优雅，装潢考究；将背景音乐设定为古筝、琵琶弹奏的古典曲目，如《春江花月夜》、《二泉映月》、《高山流水》、《渔舟唱晚》等；菜名原则上来源于杭州文化中的典故，如东坡肉、龙井虾仁、宋嫂鱼羹、干炸响铃等。
点评
“忆江南，最忆是杭州”，杭州的悠悠历史、美妙传说为杭帮菜带来了浓厚的文化品位，听着如泣如诉的《春江花月夜》，品着好吃好看的杭菜，令人心旷神怡。

总  评
正弘商务酒店开业后第一个月的餐饮营业额为52万元；第二个月上升到70万元；现在，月营业额已稳定在100万以上，成为周边消费群商务宴请的首选。这样的成绩与“正弘”建店之初的考察、分析及精确定位是分不开的。